综观中外许许多多“一帆风顺”的成功企业，其成功之处，大抵都包含了“立于不争”的奥秘。恩威公司的成功，与“洁尔阴”洗液的开发有很大的关系。而“洁尔阴”洗液的开发，正是“立于不争”，寻找到了市场的“空隙”。因为当时市场中没有相同的药物，没有相同的剂型。而万众对“洁尔阴”的需要，早已存在，但一直没有相应的产品予以满足。这种需要如此普遍，如此持久，它与万众的身心健康息息相关，早就是市场上客观存在着的一个“无竞争的空白点”了。恩威公司以其睿智的眼光，急人所需，及时地添补了这一市场“空隙”。“洁尔阴“洗液上市后，很快风靡海内外，深受广大患者的欢迎。从此，恩威公司蒸蒸日上，规模不断扩大。

   由此可见，“空隙定位”对企业来说，具有多么重要的战略意义。不仅如此，这种“立于不争”，寻找市场“空隙”，超越竞争的经营观念，也许会引起一场创新市场竞争观念的大革命。

创造需求　

    马斯洛的“需求层次理论”，将消费者的需求划分为生理、安全、社交、尊重和自我实现五个层次的需求。薛永新总裁则将需求划分为现实的需求和潜在的需求两大类。现实的需求，是指消费者能够意识到，并得到实现的需求；潜在的需求，则是指消费者潜意识中的要求，是消费者尚未意识到的需求。随着人们生活水平的提高以及消费观念的改变，需求的内涵也在不断发展变化。一些强烈的需求会变得日益淡漠，一些朦胧的需求则会变得愈来愈明显、愈来愈强烈，而原来根本不曾有过的需求也会不断地产生和出现。基于这种理论，企业不但可以满足现实的需求，而且可以创造需求，将人们的潜在需求转化为现实的需求。

    企业将潜在需求转化为现实需求的途径主要是诱导。诱导的方法很多，例如：低价诱导、优惠诱导、有奖诱导、付款方式诱导、展销服务诱导、以旧换新服务诱导、信息服务诱导、形象诱导等等。恩威公司除了采用上述诱导方法之外，它最成功的诱导术就是举办全国性的知识竞赛。例如 1990年投资40万元，在四川省举办了首届“洁尔阴”妇女卫生知识竞赛；1991年又投资560万元，在全国举办了“恩威杯”全国首届妇女卫生保健知识大赛。1997年再投资1300万元，在全国举办了“恩威杯生殖生理健康”大赛。通过这些大型的知识竞赛活动，大大提高了我国妇女特别是广大农村妇女的卫生知识水平和保健意识，使她们能够正视性器官疾病，使她们懂得了性器官疾病的危害和加强预防、及时治疗的重要性，使她们了解到恩威公司的“洁尔阴”可以“一洗”，解除她们长期的痛苦，从而使“洁尔阴”成为了广大妇女的“日常必需品”。

四级营销

  　随着市场的不断拓展，公司产品的销售规模日益扩大。如何健全营销组织，加强营销管理，成为恩威公司迫切需要解决的重要课题。在长期的营销实践中，恩威公司不断总结经验，吸取教训，逐步建立起适合自身特点的四级营销管理体制。

    四级营销管理体制，是恩威公司经过长期的摸索，不断完善、逐步建立起来的。起初，销售总部只是向全国各地分派一个或几个人作为业务代表，负责各地的销售工作。但是，这种方法在实践中逐渐暴露出它的弊端，常常因为业务代表的变动而使很多事情变得不明不白。而且，人、财、物权集于业务代表一身。在这种情况下，业务代表的个人品质尤为重要。如果个人品质不好，就会导致腐败现象的发生。有鉴于此，恩威公司在全国各地建立了事务所，设主任、副主任、会计等职务。主任、副主任有行政权，人事安排由主任、副主任共同研究上报销售总部决定；财权则由会计处掌握。这样，就形成了销售总部和事务所两级管理体制。为适应市场发展的需要，恩威公司在两级管理体制的基础上，又在销售总部和事务所之间设立了片区经理，在事务所下面设立了市场小组。由于事务所没有经营权，1996年下半期，恩威公司又开始成立分公司，并给予经营权。这样，就形成了销售总部—— 片区经理—— 事务所(分公司)市场小组的四级营销管理体制。它通过市场分解，层层落实责任，层层负责，从而形成业务员对市场小组组长负责，市场小组组长对事务所(分公司)主任负责，事务所(分公司)主任对片区经理负责，片区经理对销售总部经理负责的营销领导集体。

    在四级营销管理体制基础上，恩威公司制定了ABCQ制度、“三定”政策、回款制度，建立健全了销售总部各岗位和事务所各级人员的岗位责任制。首先，销售总部的职责是：制定公司政策的实施细则；综合、整理、提供市场信息，传达公司方针、政策、精神；协调与各部门关系；考核、奖惩营销人员。其次，强化事务所管理是四级营销管理体制的重心。主要是强化四个方面的管理：一是强化思想管理。即以“服务社会，造福人类”为宗旨，以“无的”思想指导营销工作，牢固树立一切为了市场，一切服务于市场的观念，以“恩威人”的高标准严格要求自己；二是强化组织管理。即无条件地接受公司及销售部的领导，执行公司政策，加强内部团结，选聘德才兼备的市场主管，严格按照“三定”政策落实公司销售计划和任务；三是强化销售管理。即以销售为重心，以回款为核心，协调好与医院(药店)的关系，协调好与卫生医药主管部门的关系，协调好与经销商的关系，协调好与患者的关系，以此四项保障顺利实现销售计划和回款任务；四是强化财务管理。即严格按照《国家财务制度》管理事务所发货、回款，控制事务所日常开支。最后，结合市场实际，事务所对销售计划和任务进行再分解，通过市场小组，最终把任务分解到各个市场，落实在销售业务员的头上。销售业务员则根据规定填写ABCQ表，并以此为依据进行业绩考核。

   总之，四级营销管理体制的建立，不仅保证了公司政策精神及时传达到各地市场，而且保证了各地市场信息及时反馈给公司领导，为营销决策提供参考，从而保证了营销工作的高效运行和营销任务的顺利完成。

四大信息

　薛永新总裁认为，一般的企业中，管理当局总是把大部分注意力集中在管理货币、材料、机器和人员上，而对公司的第五个重要资源——信息，却不够重视，这实在是一个极大的失误。在一个信息-的社会里，“信息就是财富”得到了最有力的印证，基于这种认识恩威公司非常重视信息管理。他们从美国引进了具有远程透明访问功能的大型标准数据库，把销售日常工作全部纳入微机管理，建立健全了四大信息网络，真正实现了销售的电脑化、网络化管理，这在全国同业界中实属少见。

    具体来讲，恩威公司销售部的四大信息网络是指：医院信息网络、药店信息网络、商业单位信息网络和行政社团组织信息网络。他们把全国各地市场的所有医院、药店、医药公司、中药材公司等商业单位和卫生局、计生委、妇联、药检所、防疫站、妇幼保健院、卫校等行政社团组织的单位名称、人员代码(顺序码)、姓名、性别、文化、职称、职务、地址、电话、邮编、生日(出生年月日)、爱好、专长、信仰、事业心等情况，由当地市场的业务员按规定填入编制好的医疗单位人员信息表、商业单位人员信息表和卫生管理单位人员信息表中，上报销售总部，由销售总部统一建档，全部纳入信息网络，实施电脑化管理。

    四大信息网络的建立，使恩威公司建立起一个以集团公司为信息中心，联合各地卫生、妇联、计生委、医院、药店、药材公司等系统，辐射各省、市、县、乡(镇)，紧密相联、环环相扣的多层次的营销网络。恩威公司通过先进的信息管理手段，不仅能够全面掌握和了解全国各地市场的情况，而且能够及时地获得各地市场反馈回来的信息。这样，就可以针对不同的市场状况，采取不同的营销策略，随着市场环境的变化，还可以及时灵活地调整营销策略，从而使恩威公司时刻掌握市场运作的主动权。

赔钱赚钱三部曲　

    薛永新的经营思想别具特色，他认为产品从生产出来到占领市场，要唱三部曲，即让消费者知道它——了解它——接受它。前两部曲都是“赔钱曲”，只有第三部曲才是“赚钱曲”。但是，不赔钱就不可能赚钱；钱赔得越多，就赚得越多。

    基于上述思想，他把“赔钱曲”唱得有声有色。从1991年到1997年，恩威公司通过举办各种社会公益活动，共花费9000多万元。

    那么，这样的宣传活动有效吗?特别是“恩威杯”妇女卫生保健知识大赛，仅中央级报刊、各省级重要报纸刊登的半版试题，就整整花了三百万元。半版面的试题，才出现四次“洁尔阴”字样，是不是太亏了呢?

    薛永新自有他的道理。他从佛学“善善循环”、“利济众生”的思想出发，认为“善因必得善果”。恩威公司对社会的贡献，必然得到社会的回报。对于“恩威杯”妇女卫生保键知识大赛活动，他是这样盘算的：这次发出的试卷一亿张，参加此项活动的六千万人，这六千万人通过答题不同程度地提高了卫生知识水平和保健意识。如果全国妇女都来参加这项活动，“洁尔阴”就会成为他们的常用品和必备品，恩威公司的市场自然地也就拓展了和扩大了。事实上也正是如此。1991年是恩威公司大发展的一年，集团化规模初具雏形。之后几年，公司规模不断扩大，销售量与日俱增，“洁尔阴”洗液占据了全国市场70%的份额，到1993年，恩威公司全年实现产值2.65亿元，资金回笼1.95亿元，利税总额1.25亿元，在全国医药行业中居于显著地位，名列四川省最佳效益百强企业第一名。

专家推销法　

    恩威公司在营销方面的另一个特色是：常常利用专家、教授推销公司产品。薛永新总裁认为，利用专家教授推销公司产品，不仅在助于恩威公司良好形象的建立，而且可以大大提高公司产品的可信度、知名度和销售量。这是因为医药产品直接关系着人们的健康、安全和生命，而专家在某一领域有较高造诣和突出贡献，是在社会上享有一定知名度和深得人们信赖的人。由他们宣传、介绍和推销公司产品，无疑能起到事半功倍的效果。

    恩威公司利用专家、教授推销公司产品主要有6种方法：

    (1)通过销售主渠道，加强公司、经销商与医院(零售药店）的联系，由医生向患者推荐公司产品；(2)通过恩威公司在全国各地设立的事务所(分公司)，与各地医院、大专院校、研究所等单位的专家、教授建立经常的联系。他们一方面向患者推荐公司产品，介绍它们的使用方法；另一方面，又把公司产品的疗效及时反馈公司。这些专家、教授出国访问或参加医药学术会议，也自然而然地成了恩威公司及其产品的最有说服力的宣传者。（3）利用专家在全国各地开展街头咨询，义诊活动，召开各种类型的座谈会、产品推广会。(4)利用专家在电视广告中宣传、介绍和推荐公司产品。(5)在电视节目中开辟专栏，由当地知名医生、专家、教授讲授医药、卫生、保健、生殖生理知识和“洁尔阴”等产品的功能及使用方法。(6)要求全国各地事务所(分公司）的营销人员必须是学医药或懂医药学的专业人才。按照公司规定，各地事务所(分公司)每周应当开例会，业务员要学习公司产品的有关知识。例如，“洁尔阴”泡腾片，就是由成都事务所主任在一次向女囚犯提供无偿服务的过程中得到启发，然后将信息反馈给公司，开始开发生产出来的。

    实践证明，恩威公司利用专家、教授推销公司产品，可以收到多重效果，获益匪浅。他们提供的信息，发挥的作用是难以用金钱来计算的。正如薛永新总裁所说：“恩威能发展到今天，与广大医务人员、专家、教授的努力是分不开的。”

第二生产力

  　提到生产力，人们会自然而然地想到“科学技术是第一生产力”这句至理名言。如果我们再进一步追问，什么是第二生产力，人们通常不会想到这个问题。而恩威公司则考虑到了这个问题，并作出了自己的回答，即“广告和公关是第二生产力”。

    对于我国企业来说，“好酒不怕巷子深”、“好女不愁嫁“的传统观念仍然深刻地影响着一些企业家的思想。他们认为，投巨资于广告和公关活动，实在是得不偿失。很多企业职工更是对广告和公关嗤之以鼻。恩威公司为什么对“广告和公关”独有情钟，将它们提到第二生产力的战略高度呢?薛永新总裁认为，在“高科技高质量”的前提下，将广告和公关提到第二生产力的高度，具有重要的战略意议。因为在市场经济条件下，企业并不是孤立的经济组织，而是相互联系的“社会大家庭”中的一分子，每时每刻都与其相关的社会公众发生着频繁广泛的经济联系和社会联系。在市场中，企业一旦在社会公众的心目中建立起良好的形象就拥有不凡的商誉，供应商愿意提供货款，企业也容易寻求合作伙伴，开拓市场，从而使企业有更多的发展机会。反之，一旦企业在社会公众中造成恶劣印象，则可能逐步被市场所淘汰。由此可见，企业形象对于企业的生存和发展是多么至关重要。正是基于这种认识，恩威公司才将广告和公关提到第二生产力的战略高度。

    那么，“广告和公关是第二生产力”在恩威公司是如何具体体现的呢?据统计，恩威公司每年在全国和地方主要广告媒体上投入的广告宣传费用逾千万元。近十年来主办、参与的国际、国内大型公益活动多达二千多次，捐赠近亿元。此外，恩威公司还编辑了《恩威新产品临床资料汇编》、《洁尔阴系列知识讲座》《恩威报》等系列宣传物品。当前，随着国有企业改革力度的加大，失业问题日益突出。在这种情况下，恩威公司又频频招纳社会下岗职工，勇担社会责任，为国家解忧分忧。

   通过大量的广告宣传和公益公关活动，恩威公司“服务社会，造福人类”的企业宗旨得到了很好的体现，它在社会公众的心目中也树立起了良好的形象。

正和奇胜

  　当前，我国企业赖以生存和发展的现实环境是：市场体系尚不完善、市场秩序仍较混乱、法制建设相对滞后、企业竞争日趋激烈。在这种无序、混乱、激烈的市场竞争中，企业如何使自身立于不败之地，保持常胜不衰呢?恩威公司从我国的古代兵法中汲取了丰富的营养，运用“正和奇胜”的战术，终于闯出自己的一片天地。

    何谓“正和奇胜”的战术?《孙子兵法》曰：“凡战者以正和以奇胜。善用奇者，无穷似天地，不竭如江海。”意思是说，如果你想在战争中取胜，就要使自身立于不败之地。怎样立于不败之地呢?这就需要在战略和战术的运用上做好两手准备；一手是通常人采用的策略，可称为“平招”，这是致胜的基础；另一手是在此基础上动用的“奇招”，这是致胜的关键。这种战术就称为“正和奇胜”。

    恩威公司运用“正和奇胜”的战术，获取市场胜利的例子不胜枚举。例如，1991年9月的“无锡事件”，严重损害了公司形象，几乎断送了恩威公司的前途。在这种情况下，恩威公司展开了危机公关。他们经过全面、周密的调查，发现无锡市场上充斥的洁尔阴洗液原来是假冒伪劣产品，在国务院副秘书长徐志坚的关怀下，在四川省和成都市的党委、政府的大力支持下，恩威公司配合有关部门终于查清了制假的犯罪分子，挖出了假洁尔阴洗液的生产网点，依法予以制裁。接着，他们在全国各地的媒体上面陈述了事件的前因后果，澄清了是非，表明了恩威公司的无辜和清白。对于一般的公司来说，“无锡事件”处理到这种地步，也就基本上结束了，可以大大地松口气，好好地休息了。但是，恩威公司并未就此结束。因为假洁尔阴洗液仍然充斥于无锡市场和全国其它市场上，仍然威胁着广大消费者的健康和安全。从“服务社会，造福人类”的企业宗旨出发，恩威公司突然出动“奇兵“，将全国各地市场上的假洁尔阴洗液全部收回或就地销毁，直接承担经济损失4000多万元。但是，恩威公司却挽回了名誉，重新树立起良好的形象，再次赢得了广大经销商和客户的信赖。

ABCQ表制度

    在瞬息万变、竞争激烈的市场经济中，企业如何准确、及时地把握市场状况，关系到企业的生死存亡。因而，很多企业都把获取信息作为头等大事。获取市场信息的方法很多，例如问卷调查法、个别访问法、现场调查法等等。恩威公司在长期的实践中摸索到自己的一套成功方法，即ABCQ表制度。

    ABCQ表制度，是A、B、C、Q四个表的综合。它的主要内容如下：(l)A表：即市场月度考核表，包括本月计划销售、本月计划回款、本月实际销售、本月实际回款、本公司产品市场占有率、事务所评语、本人月总结等七个栏目，由市场销售人员填写；（2)B表：即药效及质量意见反馈表。要求市场销售人员经常走访医院、零售药店、患者等。市场销售人员每走访一个人，由走访者将对产品的质量、疗效、剂型、包装等意见填入一份B表；(3)C表：即销售人员一周工作小结，由市场销售人员将每周的宣传走访情况填入一份C表；(4)Q表：即销售人员市场宣传走访月度统计表，由各事务所在每月定期召开的业务会上对事务所所有人员的市场宣传走访情况逐个进行统计。ABCQ表要按照规定于每月25日及时上报。每个市场销售人员每月向销售总部上报A表一份，B表54-56份以上，C表四份，每个事务所每月向销售总部上报Q表一份。如果市场销售人员和事务所没有按规定及时报送A、B、C、Q表就要按有关规定扣减工资。为了保证A、B、C、Q表的真实性，要求每份报表必须有调查人员、被访者、事务所负责人等的签字，否则无效。

    ABCQ表制度，成为经销单位、医院、零售药店、患者与公司沟通的渠道和信息反馈的纽带。实践证明，ABCQ表制度的实行，不仅能够反应公司产品的市场占有情况，而且能够反应客户对公司产品的质量、疗效、剂型、包装以及新产品开发等方面的建设性意见；不仅能够反应各个地区的市场销售、回款情况，而且能够反应产品售后服务情况。销售人员的出勤情况。通过ABCQ表制度的实行，恩威公司能够准确、及时地获取市场信息，了解市场行情，时刻掌握市场运作的主动权，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。

三定政策　

    薛永新认为，现在有些企业之所以管理跟不上，一个很重要的原因是权责不明确、分工不细致、名义上人人有责，事实上人人无责。恩威公司要走现代企业之路，就必须加强管理，做到权责明确、分工细致、责任到人、奖罚分明。而最能充分体现他这一思想的莫过于销售部制定的“三定”政策。

    所谓“三定”，就是指定市场、定任务和定人员。具体来讲：（1)定市场：就是按照地理环境、经济环境和恩威公司实际销售情况把全国划分若干个子市场区域，然后再将各个市场区域划分为若干个市场小组，最后再将每个市场小组进一步细分为若干个市场。例如，恩威公司将海南省作为一个较大的市场区域，然后又将海南市场划分为海口、三亚、昌江、琼海四个市场小组，最后再将每个市场小组进一步细分为若干个子市场，如三亚商场小组又细分为三亚1、三亚2、三亚3、陵水、万宁、通会、保亭七个市场。(2)定任务：即按照定市场中划分出来的各市场区域的人口数、国民收入状况、发病率等因素制定出该市场、市场小组和事务所(分公司)的任务计划。而销售工作的最终结果表现为回款的多少，因而销售工作的任务计划也就是销售回款的任务计划。例如，三亚l市场根据该区域人口数、国民收入状况、发病率等因素，制定出1997年该市场的回款计划为10万元，三亚市场小组再根据其管辖的七个市场的年回款计划，确定该小组的年回款计划为97.79万元，最后海南分公司又根据该区域的四个市场小组的年回款计划，确定该公司的年回款计划为453万元。(3)定人员：就是根据各个市场区域的现实状况，选聘懂医学或具有市场营销经验的人员在这个市场区域开展营销工作，负责完成该市场区域的回款计划。例如，保亭市场的回款计划同当地业务员负责，三亚市场小组的回款计划由组长负责，海南分公司的回款计划由主任负责。

    “三定”政策，具体体现在恩威公司编制的《市场划分表》中。《市场划分表》主要包括市场代码、市场小组名称、市场名称、主管代码、主管姓名、年回款计划六个栏目。它的作用主要表现在以下两个方面：（1)通过《市场划分表》，恩威公司对所有的市场客户进行编码，纳入计算机网络管理。客户的代码是七位码，前两位是客户所在事务所(分公司)的代码，第三、四位是客户所在子市场小组的代码，第五位是客户所在市场的代码，最后两位是客户顺序码。恩威公司通过对前五位、四位、两位相同的客户进行汇总，就能够掌握该市场、市场小组、事务所(分公司)发货、回款、欠款等情况，从而能够及时总结经验教训，灵活调整在该市场区域的营销策略。(2)通过《市场划分表》，我们可以清楚地看到市场销售业务员、市场小组组长、事务所(分公司)主任对各个市场、市场小组、事务所(分公司)回款计划具体负责的情况。因而，该表就成为公司进行业绩考核和奖励惩罚的重要依据。总之，“三定”政策的实行，不仅大大增强了市场销售人员的工作责任心，调动了他们的积极性，而且有力地保证了公司销售任务的顺利完成。

回款论英雄　

    长期以来，我国企业之间的三角债问题十分突出。“欠帐的是老子，要帐的孙子”，“认帐还赖帐”，“假破产，真逃债”，成为企业间较为普遍的现象。在这种情况下，国有企业资金紧缺时，尚可向银行申请贷款，而民营企业只能望洋兴叹，终因长期收不回货款而被迫停产、倒闭。因此，货款的回收情况关系着民营企业的生死存亡。

    正是基于上述认识，恩威公司非常注重货款的回收工作(以下简称“回款”)。具体表现在以下七个方面：

    (1)回款计划指标是恩威公司制定的最重要的计划指标。它以回款计划来确定销售计划，以销售计划来确定生产计划。

    （2）回款情况是公司对商业伙伴进行考察和优惠的主要标准。首先，它将货款偿付能力强、信誉度高作为选择商业伙伴的前提条件；其次，它在向商业伙伴发货时，遵循着一条原则，即“前款不清，后货不发”。第三，它按照国际惯例，以回款和数量的多少，来确定折扣比例。回款时间越快、数量越大，折扣就越多，反之，折扣就少。

    (3)回款情况是公司对各地事务所和业务员进行业绩考核和奖励惩罚的重要依据。首先，市场销售业务员的提成基数是回款金额。例如，回款10万元，提成率为1%，即提成1000元。其次通过对回款计划完成率、本年回款率、应收款回收率、同期回款率、新药回款率五个指标的加权平均，求出一个综合指数、作为对各事务所进行业绩考核的依据。公司每年评选出15个先进事务所，给予重奖。例如，山西事务所长期以来排在全国末位，回款额一直徘徊在300万左右，1997年回款额达到800多万，从而跃升为全国的”大哥大”，获得重奖2万元。主任也获得l万元的特殊奖。对于没有完成回款任务的事务所(分公司)、业务员、公司分别不同情况，给予扣减包干费、调职降职等处罚。

    （4）回款情况还关系着公司其它各部门员工的收入高低。公司员工的薪金包括基本工资和效益工资，其中效益工资占全部薪金的60%左右，但效益工资随着回款的高低而变动。这样，就可以促进公司其它各部门员工，尤其是管理层来关注销售和回款情况。

    (5)回款额是确定各地事务所费用控制总指标和专项指标的基数。费用节约了，给予5%的奖励；费用超支了，给予5%的处罚。

    (6)回款论英雄，不仅看短期利益，更看长期利益。例如，鉴于山西事务所的回款情况长期不理想，1996年7月，公司对该事务所的领导班子进行了调整。新上任的主任做了大量调整工作，结果费用大大超支，按照规定应罚款3万多万元。但是，该事务所主任向薛总裁递交了一份报告，具体解释了超支的原因。由于理由合理，3万多元全部免罚。1997年，山西事务所效益初现，回款额达到800多万元，一跃成为全国的“大哥大”。

    (7)回款论英雄，也要求“英雄”必须遵守公司的各项规章制度。例如，广州事务所因虚报人头、低价销货，虽然回款2500多万，但主任职务还是被撤销了。

    实践证明，上述7项规定，有效地促进了公司货款的回收，这对于恩威公司稳定生产、保证资金供给，实现资金快速连续运转，具有极为重要的作用。

总裁营销　

    薛永新总裁认为，从市场营销的最终结果来看，市场营销不是一个单独的功能，而是整个企业活动。美国业绩卓越的著名公司，如通用汽车公司、宝碱公司、国际商用机器公司、麦克唐纳快餐公司等，都是实行全公司营销导向战略的公司。因此，在我国制约行业从卖方市场过渡到买方市场，行业内部竞争日趋白热化的情况下，加强对营销工作的领导，建立全公司营销导向的战略，是恩威公司发展与繁荣的一个关键。

    建立全公司营销导向的战略，一个必不可少的关键条件是总经理的领导。这是因为，主管营销的副总经理不可能单方面的要求公司其他部门的人员服从营销人员的意见去为顾客服务。对于这一点，薛永新总裁有清醒认识。这主要表现在以下三个方面：

    (1)薛永新总裁常常亲自披挂上阵，冲锋于营销工作的第一线。例如，1986年，双流县实验化工厂(恩威公司的前身）推出由薛永新亲自研制出的新产品：干洗剂。该产品对毛料衣物上的油污、汗渍，一擦就干净，效果非常好，荣获四川省科技进步二等奖。为了将新产品推向市场，该厂在成都市各大商场站柜台，介绍自己的产品和企业。薛永新也亲自到成都市人民商场站柜台，向人们介绍自己的产品和企业，并亲自做示范。早晨从双流县骑自行车赶到成都，晚上又从成都骑自行车赶回双流县。在他的带动和激励下，所有员工都兢兢业业，尽职尽责。一年下来，工厂盈利36万元。

    (2)薛永新总裁亲任恩威集团销售总部经理。他不仅参与营销战略规划、方针政策制定、规章制度设计、协调与其他部门关系等重大事情，而且对营销人员的姓名、年龄、生日、全国各地市场的销售状况、反馈信息，公司各种产品的性能、功效等情况都了如指掌。