培训销售人员
 
    观众对博物馆商品的兴趣，往往是对博物馆、对展览、对展品的兴趣的延伸。正如展览需要解读系统（包括说明文字、讲解员、多媒体系统等）才能充分展示展品的魅力，博物馆的商品同样需要销售进行“解读”，才能揭示商品的价值与内涵、引导顾客的购物心理，才能满足观众将展览、将知识带回家的愿望。因此博物馆的销售人员不但要对商品的价格、材质、特点了如指掌，还应当具备有关展览、展品的知识。
 
    例如首都博物馆配合２００６年３月的“大英博物馆２５０年藏品展”开发的商品均取材于展品，鉴于展览内容均来自中国观众比较陌生的域外文明，因而事先对销售人员进行了相关培训，果然获得了很好的经济效益，也得到了观众的高度肯定。

    重视商品包装
 
    中国消费者对商品包装异乎寻常地重视。博物馆商品相比市场上其他同类产品的竞争力，体现在博物馆的商品普遍具有更高的人文、科技附加值。高附加值不仅意味着更高的利润率，同时也是博物馆教育、传播职能的延伸。但高附加值不是博物馆自己喊出来的，商品包装是提升商品附加值的关键手段之一。
 
   “包装”有两层涵义：一是传统意义上的“物质包装”，即商品的外表、封套，以及容器、支座等附件；二是以文字、图案、录音等非物质形式阐释商品的人文内涵、科技工艺水平。后者是最能提升商品附加值的手段，也恰恰是博物馆的长项。博物馆有经验丰富的形式设计人员，有以专家组成的内容设计人员，他们对博物馆商品价值、内涵的理解和认知最为深刻，他们完全有可能成为博物馆商品包装的最佳设计师。
 
    具体操作中，应当将物质与非物质两种包装形式和谐统一起来，并将博物馆的名称、ｌｏｇｏ形象融合在包装中，将博物馆的品牌优势物化为包装的一部分。   

    拓展销售渠道，走向“大市场”
 
    博物馆通过拓展销售渠道进而增加收入，目前主要表现为利用兄弟博物馆、旅游景点等同行业的销售网点，实现互利、双赢。但局限在行业内的销售渠道仍显单一，销售压力仍然存在，并制约着博物馆产品开发、经营的规模。
 
    国内外一些实力雄厚的博物馆的产品开发、销售已跳出了行业圈子，进入了社会这一广阔的大市场。例如纽约大都会博物馆的销售网点一直铺到了欧洲的超市，国内个别博物馆例如国家博物馆在这一方面也已在尝试。国内大多数博物馆同样也具备如下优势（或资源）：博物馆与生俱来的品牌效应与公信力；特有的人文或科技优势；优秀的设计队伍。这些资源与优势是社会上的礼品公司投入多少钱都难以获取的。因此国内博物馆完全有实力将产品推销到社会这一大市场去。
 
    博物馆的职能与品牌是博物馆经营行为最根本的资源、最好的广告，博物馆经营必须以博物馆的功能与使命为指导才具有生命力与竞争力。在此我们可以借鉴大英博物馆经营公司的宗旨：利用现有资源创收；提供积极的观众体验；提高博物馆声

(2006年7月28日6版）