2008年，中国房地产行业遭遇了十年一遇的深幅调整，绝大多数城市的房价和销量进入下行通道，其中许多重要城市的房价下降超过20%甚至30%。以杭州为例，大部分区域的房价已经降回两年前的水平，下半年的销量仅有去年同期的1/3左右。     与萎靡的销量形成鲜明对照的，则是各个房地产开发商开始疯狂地打广告、做噱头、赚眼球、搞促销。但是因为市场环境已经发生了巨变，买卖双方的力量对比和心态博弈都出现了显著变化，传统的营销模式均收效甚微。     当然，在房价普降的今天，很多楼盘需要通过降价来确保销量，但从市场现状来看，降价与大量成交之间并没有必然联系，也就是说降价的效果是不可控的。一方面降价能够刺激成交，但刺激度有多大无法判断；而另一方面，降价只能在短期内刺激市场，而这种销量的增势很难延续。 以杭州某项目为例，在08年下半年的开盘阶段获得了较好的销售业绩，但此后随着市场迅速转弱，销售也一路下滑。从9月到12月期间，采用了各种形式的暗降——从开始的均价降300月，到后来的均价降800月，价格下降幅度越来越大，对销量的刺激却越来越小。而且每次降价后，项目的销量都会在短期内增加一些，然后就转为平淡甚至是停滞。     而且，我们认为降价是一柄营销双刃剑：第一、降价会严重打击潜在客户的购房信心，可能引起客户进一步的观望；第二、公开降价只能搞一次，一旦不成功，项目就有可能烂掉，这对于开发商而言风险极大；第三、降价会带来老客户纠纷等一系列问题，一旦降价无法取得对应的销量，反而遭遇老客户闹事，将会得不偿失。 市场迫切需要我们在僵局中创立新的营销方式，开创性地来适应市场变化。 经过大量的市场观察和客户剖析，我们认为，在这种弱市格局下，单纯的降价已经无法刺激市场的购买行为。当然，任何价格都必须达到客户的心理预期才能激发市场购买力，但客户的心理预期往往是弹性的、非理性的。价格会一降再降，消费者就会选择观望再观望。价格是否会不断下降？降多少客户会觉得划算？如何降才能让客户相信这是真正的“底”？     因此客户心态已经成为决定出手与否的主要因素。所以创新营销的核心点不仅仅在于价格该降多少，更在于如何把控客户的心态，消除客户的心理抗性。这是“09年楼市营销”的核心出发点。    其实今天的楼市需求并非一夜蒸发，而是庞大的需求暂时被迷茫的市场所压抑了，一旦有合适的平台和营销方式，这个潜在需求完全可能转化为实际的购买力，而“有效的组织各种直销模式”或许可能成为09年营销新思路的另一条突围之路