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跨文化对国际谈判的影响及其策略研究 |
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时间：2009-12-28 10:57:10 来源：不详
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相关的另一个原因是，谈判的文化规范在某些情况下会得到更强的贯彻，例如，多文化团队的成员在向当地主管报告时采取的行动可能更符合他们的民族文化规范，当他们向公司总部的高层管理者报告时，他们采取的行动可能更符合公司规范。 三、如何对待谈判中的文化差异
谈判中，特别是涉外谈判中最容易犯的一个错误便是忽视文化间的差异。正如普拉胡·古普塔拉（Prabhu Guptala）所说的那样，不同的社会群体对什么是正当的外交礼仪和程序有不同的理解。谈判人员要时刻记得具有不同文化背景的人，有他们自己独特的谈判方式。由于不同文化强调的前提不同，谈判的规则和理念也相去甚远。因此，在跨文化谈判中，谈判双方应该互相尊重彼此的文化习惯。否则，在一种文化中的一位优秀谈判者的谈判风格在另一种文化中可能会到处碰壁。世界各地的文化差异是客观存在的，文化差异又必然影响到谈判人员的谈判行为，那么如何应对文化差异的影响呢？
1.尊重对方的文化和习俗
不同地区的文化习俗不同，触犯对方的习俗会受到对方的抵触。如在1972年尼克松总统访华时，住在上海锦江饭店，饭店服务员不懂西方文化的习俗，将国务卿罗杰斯安排在13层，引起了罗杰斯的不快，他们在即将发表的中美联合公报上提出了一大堆意见，要求修改，不修改就不同意，后来还是周恩来总理出面才解决了这个问题。我们应尊重对方的礼节、习俗和禁忌，应接纳不同的思想意识和哲学。
2.使自己被对方所接受
在谈判中，我们要使对方承认文化自身的多样性、独特性和丰富性。要做到这一点，首先，在谈判共同目标问题上要采取一致的行动去实现目的和利益，迅速阐明各种可能引起对方兴趣的东西，在提出和说明问题时要显示出在政治利益、经济和社会利益等方面做出努力的热诚。其次，还要避免有害双方关系的行为和反应。
3.克服沟通障碍
在谈判时要明确目标，要善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和体态语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。谈判截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。例如，一个硅谷的经理人想和一个日本公司建立一个合资企业，可在洛杉矶和日本的谈判都未能达到一致意见。因为在两种背景下，来访者都有警惕心理，但同时当地人都被自己的文化认知所包围，信任分崩离析。最后双方决定在夏威夷会面，这儿离各自本土差不多远，虽是美国国土，但日本游人众多。谈判主要语言是英文，参与的美国谈判人员和亚洲人一样多，在这种条件下，文化障碍消除了，信任得以建立。
总之，为了应对跨文化的国际谈判，谈判人员应从总体上把握对方的文化特征，尽可能地了解不同的交际取向和交际方式，提高自己的跨文化交际能力，进而提高谈判能力。既要有平时的厚积，又要有临时的薄发。而更为重要的是树立一种跨文化谈判的正确的理念：即敞开怀抱接受各国的不同文化，意识到在这个世界上，没有哪一种文化是优于其它文化的，也没有哪一种文化是可以统一整个社会抑或是一个领域。在这种理念的指导下，来自不同文化背景的谈判人员就能够“入乡随俗”，相互尊重对方的文化，求同存异，促进谈判的顺利进行。
参考文献：
[1]Prosser, M. The Cultural上一页 [1] [2] [3] 下一页
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