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初探中西文化差异对商务谈判的影响及对策 |
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时间：2009-10-3 22:40:54 来源：不详
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际上，在他们背后有一个完整的决策链，既有幕后决策机构，又有信息咨询团体，还有人数可观的智囊团，他们共同为决策者提供智力支持，应对谈判中的复杂问题，可以说西方人发挥了个人参与权的极致，把个体的智慧升华为集体的决策。相反，中方谈判团惯于众人谈判，“一把手”拍板，谈判中往往对不同看法保留意见，把“一把手”决策看成是集体意志的集中，这样，权威的思想就成了谈判的决议。试想，如果拍板的人是外行，其他成员又保留不同意见，那么谈判是注定要失败的。
因此，在涉外谈判中避免决策权的过分集中就显得尤为重要，简言之，就是要统筹兼顾民主与集中，牢牢把握集中的度，提高谈判的有效性。
2.细节与原则
中西方谈判策略的差异在很大程度上是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是线性思维和综合性思维。西方人倾向于线性思维方式，他们重视事物之间的逻辑关系，注重分析解剖和个体研究，重具体胜过整体。因此，西方人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。
中国人重视综合性思维方式。中国人倾向于从总体上观察事物的特征。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事“先谈原则，后谈细节”，从整体到局部，事实表明先谈原则可能会对后面的细节讨论产生制约，入世关键一役的中美谈判是注重细节的成功典范。
因此，跨文化谈判中要善于把握细节，敏锐洞察对手的需求，力争从细节上寻求突破，赢得谈判主动。
总之，熟悉中西方文化的差异有利于我国外经贸企业积极应对跨文化谈判中遇到的诸多复杂问题，寻求有效的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因。因此，我们要善于总结优势，积极借鉴对方谈判技巧，提高跨文化商务谈判的适应性和主动性。
参考文献：
[1]张 强:1992，《谈判学导论》[M].成都：四川大学出版社0.
[2]王洪耘，宋刚，1998，《商务谈判》[M].北京：首都经贸大学出版社.
[3]赵伟君:2002，《中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策》[J].湘潭：湘潭大学学报.
[4]胡舒立 胡歼碧:2002，《龙永图:谈判是这样完成的》[J]。北京:《科技文萃》上一页 [1] [2]
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