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国际商务谈判中的跨文化沟通策略 |
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时间：2009-10-16 19:30:12 来源：不详
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[摘 要]国际商务谈判是不同国家之间针对贸易和商务等活动的磋商过程。国际商务谈判要比国内商务谈判复杂得多，因为 每个国家的政治、法律和经济制度不同，各个民族之间的历史和文化传统存在差异，因而国际商务谈判中可能出现沟 通障碍。因此，如何应对这些障碍并实现良好的沟通，是国际商务谈判成功的基础。本文通过分析国际商务谈判中的 语言和非语言沟通方式，指出可能出现的跨文化沟通障碍，提出要确保国际商务谈判的成功，谈判双方都应采取恰当 的沟通策略。
[关键词]国际商务谈判；跨文化沟通；策略
[中图分类号]F740.41 [文献标识码]A [文章编号]1006-5024(2008)05-0079-03
[作者简介]陈传显，海南大学外国语学院讲师，研究方向为商务英语教学与实务。(海南 海口 570228)
一、引言
国际商务谈判是发生在政府之间、贸易组织之间、跨国公司之间、私人商业组织之间和买卖双方之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口以及技术进出口的磋商过程。国际商务谈判包括几个阶段：谈判前期阶段、面对面谈判和谈判后阶段[1](张立玉，王红卫，2004)。这三个不同阶段都是谈判的特殊组成部分。在每一阶段，谈判双方相互交流以获取信息。国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，各国客商的文化背景和价值观也存在差异。因此，在逐渐显现的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。本文将探讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。
二、国际商务谈判中的语言沟通和非语言沟通
《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。《牛津大辞典》指出，沟通是“借着语言、文学形象来传送或交换观念和知识”。美国《哥伦比亚百科全书》指出，沟通是“思想及信息的传递”。美国著名传播学者布农认为，沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”英国著名传播学者丹尼斯奎尔指出“沟通是人或团体主要通过符号向其他个人或团体传递信息、观念、态度或情感”；“沟通可定义为”通过信息进行的社会相互作用”[2]。
人类学家和语言学家Benjamin Lee Whorf(1965)提出了Whorf假设：语言决定着文化，语言和文化之间存在着密切的关系[3](胡壮麟，2001)。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%，也就是说有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，在国际商务谈判中，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。所以跨文化谈判总是面临着语言障碍。为了确保沟通的顺利进行，一般在国际商务谈判中会使用翻译。一个好的翻译不但要具备双语能力，而且还应具备相应的技术知识和词汇。
语言沟通很重要，但只是沟通的方式之一。有研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的[4](刘健明，2006)[1] [2] [3] [4] [5] 下一页
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