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国际商务谈判中的跨文化沟通策略 |
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时间：2009-10-16 19:30:12 来源：不详
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t in our city?”对方也许会回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a ten-year contract.”这样，我们就可以判断对方关心的是长期合作。这些信息对往后的谈判很有帮助，会大大增加谈判成功的机会。
3.要使对方充分了解你的想法。为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话。声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是动不动就指责对方。
谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案子的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对“裁决”取得一致意见。 4.沟通的内容要讲究针对性。谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时甚至会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。因此谈判一定要围绕主题，要以解决问题为导向。沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。
5.要考虑谈判风格的差异。谈判人员的语言行为的差异是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性语言，他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功[5](赵银德，2002：25)
6.要适时使用委婉语。谈判中得体地使用委婉语言，可以照顾到对方的面子，更加易于被对方接受。在否决对方要求时，可以这样说：“I understand your situation，but I am afraid that….”，然后不露痕迹地提出自己的观点。这样做既保全了对方的面子，又可以让对方心平气和地倾听自己的意见。在实际操作中，有些有经验的谈判人员往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在提出自己的意见之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
7.要适时使用模糊语言。谈判，说到底是一门妥协的艺术。商务谈判一般总是以相互妥协而告终，而反映在谈判语言上则是以措辞折中为特色。国际商务谈判是一个涉及多方面内容的复杂过程。当对有些问题无法做出决策或马上做出答复时，通常应当采用模糊语言处理[6](廖瑛，2006：28)。为了避免谈判中的误会和不便，商务谈判所使用的语言一般要求简明扼要、明白无误。但有时谈判人员出于策略考虑，他们也常常故意使用一些语义模糊的词语。比如在面对还未考虑成熟的难题时，谈判人员往往不愿或不便明确作答，这就需要上一页 [1] [2] [3] [4] [5] 下一页
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