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国际商务谈判中的跨文化沟通策略 |
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时间：2009-10-16 19:30:12 来源：不详
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。并且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。
非语言沟通中的主要方式是体态语言，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言会有助于改善沟通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我们所有的知觉中，最依赖的是视觉。同时“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上。伯德惠斯特尔研究认为，人类的脸部可以做出250000多种不同的表情。因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。
在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，即一面摇头，一面微笑表示赞成、肯定之意。有些人只是以斜着抬头方式为之还算好，有些人则口中一面频称“You are right !You are right!” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的想法。可见谈判者形体、动作、语言、认识的差异，会给谈判中的沟通带来障碍。
除了体态语言传递非语言信息外，在沟通过程中，还有几个外部因素也在传递信息：时间、空间和距离。生活的快节奏和激烈的竞争要求每一个人都必须守时，在美国等一些国家认为时间就是金钱，在谈判中守时是代表你诚信，有助于更好地沟通；但在世界的某些地方，人们的时间观念不强，谈判者可能会迟到，或者根本不出现，比如在中东和拉丁美洲。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但是这一“私人空间”的范围却因不同文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5米，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1米，但对于中国人来说0.5米到1米是通常的距离。
三、国际商务谈判中的沟通策略
综上所述，我们可以看到，在国际商务谈判中，不管是语言沟通还是非语言沟通，都可能给谈判活动带来障碍。因此，要取得谈判的成功，我们必须采取有效得体的沟通策略。
1.要注意倾听并适时作出反应。倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判双方往往很谨慎，都想想方设法获得更多对方的信息，摸清对方的底牌，以便在谈判中占据主动。但在倾听的同时，要适时地向对方回应：“Yes”，“ok”，“Please go on”等，这样会鼓励对方继续发言，因为谈判者都希望自己的想法被对方理解。如果你不断地点头，或者重复对方的观点，对方将会更加详细地阐述他们的观点，从而你可以更多地了解对方的想法、需要和条件。再者，主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称“最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了”。
2.要善于发问。通过提问我们可以获得谈判前无法得到的信息，同时也可以验证我们之前的判断。如在谈判独家经营代理权的合同事宜时，如果我们想摸清对方在什么条件下才将独家经营代理权交给我们，我们可以提议：“What if we agree to a four-year contract? Would you give us exclusive rights as your agen上一页 [1] [2] [3] [4] [5] 下一页
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