1890年冬——引者）议多三分”，亦“断不能允”。他说：“宁可亏本再斗，决不能为大局失此体面。”但盛宣怀也没有把话讲绝，他对谈判代表陈猷说：“如有可顾全我体面之法，我稍吃亏，尚可商议，此弟立定主见不可动摇也”。(盛档：《盛宣怀致陈猷函》，光绪十七年十月初五日。)这种斗争灵活性，得到进行交涉的局员唐德熙、陈猷等人的支持，他们也认为，“若不得江津七十七分（按指长江、天津两航线相加的分数——引者），决计不立合同。……我局既已减至七十七分，必须守定此数，不可再减，以观动静。”他们相信，愈迁就则距离愈远，只要坚持下去“暂不与谈，料其必来迁就矣”。(盛档：《唐德熙、严潆、陈猷致盛宣怀函》，光绪十七年十一月初七日。)事实证明盛宣怀斗争和谈判方针是正确的，终于迫使怡和、太古坐下来谈判而签订了合同。
在谈判中，盛宣怀善于利用矛盾和讲究斗争艺术。当1891年怡和企图多占便宜，提出无理要求时，局员们想联合太古共同斗怡和，盛宣怀及时指出，“恐太古也不是好人”，怡、太既都非好人，故“不可不小心”的“时备戒心。(盛档：《盛宣怀致陈猷函》，光绪十七年十一月十一日。)盛宣怀再三叮嘱：“既防太古明与倾轧，也须防怡和暗中损我。”(盛档：《盛宣怀致施子卿函》，光绪十六年闰二月二十六日。)盛宣怀等人都懂得：“向来太古轻视怡和，而怡和负气不下，须待怡、太两家有意愿和，议定头绪，乃可与商局合拍”(盛档：《沈能虎禀李鸿章》底稿，光绪十七年。)，然后坐下来谈判才有效果。盛宣怀抱定一个原则，即宁可向客家迁
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