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,再比较技巧方面的长处和短处。”[2] 在此基础上,鬼谷子提出了“捭阖”、“反应”、“内楗”、“抵隙”、“飞钳”、“忤合”、“揣”、“摩”、“权”、“谋”、“决”等公关技巧,即“说人十术”。
在“说人十术”中,“捭阖”是总纲和灵魂,是其它公关技巧的基础。“捭”主要是指开口出言,即用言辞拨动对方,使之出言,然后从中探知就里,把握实情;“阖”主要是指闭口不言,或者冻结对方相反意见,使之沉默;或者暂保沉默,以待时机。“反应”是反观过去,验知将来;反观对方,明察自己。“内楗”是用巧妙的言辞和适当的计谋内结君心,取得宠信。“抵隙”主要是相机待时,对事主或者补塞漏洞,或者取而代之;同时也有离间对手之意。“飞钳”是用巧妙言辞和各种方法钳制人心,使之为我所用。“忤合”指通过背离或符合两种手段,择主用世。“揣”即揣量天下强弱和揣度诸侯内心实情。“摩”即验证揣情的真伪。“权”指权衡选择言谈技巧和游说对象。“谋”即出谋划策和用计施谋。“决”即决断,使人主采纳自己的谋略。
在实际的游说活动中,纵横家总是依据游说对象的具体情况,而灵活运用这“说人十术”。张仪游说楚怀王实行连横政策,就是其中一个例子:
张仪说:“秦国的土地占了天下的一半,兵力与各诸侯国相匹敌;境内有高山,东边有黄河,四边有险要的屏障;勇士百万,战车千辆,战马万匹,粮食堆积如山,法令严明,士兵不怕困难,勇于赴死;君主威严明察,将领聪敏勇武,即使不出动多少军队,也可以席卷恒山天险,控制住诸侯的要害之地,天下不屈服的必先被灭亡。”——这里从揣情量权入手,运用“捭阖”中的“捭”术,杂以“飞钳”中的“飞”术,对秦国的强大进行了大肆渲染。
接着张仪指出合纵政策的危险:“实行合纵政策的国家,就像驱赶羊群攻击猛虎一样,弱羊敌不过猛虎,这是很清楚的。如今大王不去结交像猛虎一样的秦国,却去结交像弱羊一般的诸侯,我认为大王的想法错了。”——这是采用“反应”术中的比喻方法,以猛虎喻秦国,以弱羊比六国,同时兼用“抵隙”之术攻击合纵者是驱弱羊而攻猛虎。
再接着张仪分析了楚国当时面临的形势:“楚与秦两国不相上下,互相争夺。如果大王不结交秦国,秦国出兵东进,先使韩国和魏国臣服于秦国。那时秦国进攻楚国的西面,韩国、魏国进攻楚国的北面,楚国岂能不危险吗? ”——这是运用“揣情量权”之术,论说天下大势,同时又采用“言其害不言其利”的“阖”术,并兼用“摩”术中的“摩而恐之”,极言其不连横的灾祸。 再接着张仪针对楚怀王对合纵的幻想指出:“秦兵进攻楚国,楚国不出三个月就要遭难;而楚国得到诸侯的救援,却要在半年以后。在这种形势下,楚国要靠诸侯救援是来不及的。依靠弱国的救援,而忽视强秦之祸,这是我替大王忧虑的。”——这是在先运用“揣情”之术,揣知楚王对合纵抱有幻想后,再运用“抵隙”之术和“捭阖”之术揭露合纵的缺点,同时运用“摩而恐之”的方法,极言合纵之害。
最后张仪亮出“底牌”:“如今秦国与楚国,边界相接,土地相连,在地形上本来就是亲密友邻。大王如果真正听从我的话,使两国发展为兄弟之国,永远不互相攻打,我认为没有比这更有利的。”——这里运用采纳意见和进献计策的“内楗”术和呈献谋略的“谋”术,鼓吹连横。其结果自然是楚王受到钳制而接受连横之策。
3 量宜发言的公关言辞
纵横家认识到要想取得良好的公关效果必须做到量宜发言。所谓量宜发言,就是针对不同的游说对象、游说目的,揣度其内心想法,选择适宜的言辞,以求达到良好的游说效果。而要做到量宜发言,就应注意以下几个方面。
3.1 根据不同的公关要求,使用不同的游说言辞。鬼谷子因应不同公关要求,提出三种游说言辞:“应对”是回答别人的问题,其言辞应该疾利,应答如流,使论说便利轻捷;“成义”是明确自己的立论,其言辞应该明辩真伪,言之成理,符合实情;“难言”是辩驳对方的观点,其言辞应该紧扣论题,认真探讨,弄清事情的隐密之处,掌握论辩的主动权。
3.2 根据不同的公关对象,选择不同的游说方式。鬼谷子具体总结了九种游说方式,他说:与聪明的人谈话,就要依靠广博的知识;与知识广博的人谈话,就要依靠善于雄辩;与善辩的人谈话,就要依靠简明扼要;与地位显赫的人谈话,就要依靠宏大的气势;与富有的人谈话,就要依靠高瞻远瞩;与贫穷的人谈话,就要以利益相诱惑;与卑贱的人谈话,就要依靠谦和的态度;与勇猛的人谈话,就要依靠果敢决断;与愚鲁的人谈话,就要依靠敏锐而有穿透力。总之,要针对游说对象的不同特点,对症下药,选择不同的游说方式,才能取得良好的公关效果。从现代公关原理看,语言沟通有特定的对象,其效果如何,不仅受社会环境影响,更受到沟通对象制约 上一页 [1] [2] [3] 下一页
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