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明清江右商研究（下） |
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时间：2009-7-24 13:51:37 来源：不详
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贾虽“夙称山峡”，然“其椎算不能及江西、湖广”[18]，这话不无一定道理。而湖广商人又多为江西移民的后裔，甚至就是在湖广落籍的江西商人[19]。
二是揣摩消费者心理，迎合不同层次的需求。徐珂《清稗类钞》记载了这样一位南昌商人的经历：
有某商者，经营折阅。岁余，仅余钱二百。而债主毕集，走丛冢间，欲自缢。见先有人在，知为与己同意者，急救之，相与慰劳。其人问商所苦，商告之故。其人笑曰：“异哉，有钱二百而犹觅死耶？”商告以无事可为。其人又笑曰：“子视世间若无事可为，此子之所以困也。二百文犹在囊乎？请以畀我，我为子经营，子但坐享其成可也。”又谓商曰：“请少待，吾为子贩货来”。乃持钱去。须臾，其人至，携酒一瓶，猪肉一方，小儿玩具数十事，拉商同至一古庙中，两人席地饮啖。天明，商寤，其人已先起，授以昨所购小儿玩具曰：“今日新年，士女相率嬉游，汝持此向市上售之。遇大人来购者，廉之；其携有小儿牵衣索市者，昂之。”商如其言，获利倍蓰，甚喜。反见某曰：“子策善哉。明日请再贩小儿玩具售之”。其人大笑曰：“此子之所以折阅也。昨当岁暮，市中玩具价较廉，故贩售之可以获利。今已新岁，市中玩器价亦涨矣。吾侪成本无多，利货速售，方足以资周转，非若多财善贾者流，可居奇货以待善价也。
这段材料的真实程度已无从考索，很可能是另一事例的演绎结果：“南昌有布肆，号‘一文钱’，闻其创始之主甚贫，惟余钱一文。乃以购面粉，拾破纸鸡毛于市，范土为儿童所玩之鸡狗等售之。久之，积钱渐多，乃渐作小本经纪，勤苦贮蓄，遂设布肆，以资财雄于会城矣”[20]。但其中所体现出来的资金周转意识及迎合不同层次顾客需求的经营方法，却是值得注意的。这也正是江西商人赖以成功的一条重要经验。
三是讲求信誉，推诚待人。清江杨俊之，“贸易吴越闽粤诸地二十余年，虽童叟不或欺，遇急难不惜捐赀排解，严取予，敦然喏”[21]。南昌雷可权，“有徽商朱衣远服贾饶州，回家时存千金于可权处，逾年而殁，家人不知也。（可权）乃访其子而归之”[22]。临川张世达乾隆七八年间往汉口贸易纸张，经行户估价，将货物卖与钟良佐后，取清单与货银返乡。“与兄（世远）合算，多百金，皆曰：‘此非份之财，必还之’。明年，将银皆买纸，世达带往交良佐，告以故。良佐感服”[23]。有的家族还将商业道德作为家规、族规的重要内容，要求全家族的商人予以遵守。
由于注重信誉，又懂经营之道，一些江西商人成了当地的商界领袖或智囊。如金溪傅谦，“客蜀之重庆，久充客总，盖八省商侣所推择者，剖决是非曲（直）”[24]。南丰赵希服贾云南，数十年不归。“素以信义为滇客重，市事资裁决，卒不得归”[25]。新城鲁廷才在吴城经商，“凡大江南北、闽广川楚拥巨赀、权子母者，皆亲就之，服其信义也”[26]。上文提及的东乡陈登瀛，“商于楚北之汉口，以笃实称。……于是自滇黔岭南以达吴城，无不设有巨肆，行旅辐辏，信贷来往，皆主登瀛。时郡人聚汉镇滇黔物者恒百十人，亦群事登瀛”[27]。
四是艰苦创业，俭约持家。江西商人多系家境贫寒的农家子弟，自幼即养成了吃苦耐劳的品格。反映在他们的商业活动中，也是不畏辛劳，艰苦创业。如东乡县商人，“牵车者遍走通都大邑，远逾黔滇不惮”[28]。南昌“（民）之为商者，其言适楚，犹门庭也。北贾汝、宛、邳、徐、汾、鄠，东贾韶、夏、夔、巫，西南贾滇僰、黔沔，南贾苍、梧、桂林、柳州”，足迹遍及大江南北[29]。丰城商人，“无论秦蜀齐楚闽粤，视若比邻；浮海居夷，流落忘归者，十常四、五”[30]。临川商人，“行旅达四裔，有弃妻子老死不归者”[31]。长宁县“牵车服贾者多计赢于远方”[32]。清江县商人“或弃妻子徙步数千里，甚有家于外者，粤吴滇黔无不至焉，其客楚尤多。穷家子自十岁以上即驱之出，虽老不休”[33]。许多商人由于亲身体验到经营的艰难辛苦，往往能够疏远纷华声色，粗食布衣，俭约持家。这类记载，比比皆是：瑞昌蔡锡畴，以监生涉贾，“起巨万，虽丰于财，犹节俭自处”[34]。玉山吴士发兄弟八人，商贾农艺各执一业，家道殷富，然“不趋游荡，凡声色狗马摴蒲之戏，从不入其门”[35]。清江杨福圆，历年经营后，“良田畮畮，夏屋渠渠，而臧获之备，指使者甚众”，妻张氏却仍是“裙布荆钗，操作犹昔”[36]。同邑聂君文，起家之初，穷途落魄，颠沛流离，艰苦创业十多年，终至家计丰饶，却是俭朴如故。有人不理解，君文解释说：“乐富贵而悲贫贱，我岂异人！但丰悴有时，一去一来而不可常者，骄慢奢靡，何敢焉”[37]。同族聂如高“通商楚南，持筹诸药，立号‘万泰’。交易惟公，而且性好俭约，一腐二餐，性恶奢华，粗衣饰体”[38上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] ... 下一页 >> |
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